#品牌經營 別人賣得更便宜,怎麼辦?

最後更新日期: 11/04/2023

「 Uma 老師,我想請問我在蝦皮上看到我的競爭對手,他的售價比我的進貨成本還低,他是怎麼做到的? 我做這行很久了,我也清楚成本價格,他這樣有賺嗎?我的顧客問我說為什麼我的價錢跟他差這麼多,怎麼辦?」

這是某一在這堂課:「品牌電商從 0 到 1 」,下課時有一個做冷氣工程相關產業的學生很無助的詢問我。

你覺得這題的答案是什麼?

你可能會說:可能他就是最上游的廠商,現在也開始做零售產業、有可能你拿到的批發價不是最低的⋯⋯等等。

這個問題聽起來不難,對嗎?你可能會說,人家就是有本事賣得比較便宜,你要想辦法做出品牌、服務差異化。

但我相信如果你本身是一個企業經營者,你曾經「親自」經歷過這樣的事情,你才能真正體會提問者的無助。

我每天都在經歷這樣的事情。

COGI 作為韓國設計師品牌選品店,關注其他賣家,偶爾也會看到令人傻眼的價格,每一次看到這種情況都會讓我當天心情非常差(現在已經慢慢的習慣了),懷疑自己為什麼要經營零售女裝店XD。

我常不停的跳針問我的夥伴:怎麼可能?他這樣有賺錢?還經營得下去可以請員工?到底是怎麼做到的?

他安慰我:你要比低價絕對比不完,有人比我們便宜,一定也會有人比我們貴,那些訂價比我們高的說不定也在想我們是怎麼經營下去的。

回到市場機制還是一句話:到底客人為了什麼跟你買單?

而不是去思考別人怎麼可以賣得更便宜,那是他家的事,你也猜不到,說不定他還真的虧錢在經營呢。

如果他是因為你的售價低而跟你買,那有一天出現比你更便宜的,他就不會是你的顧客了。

找出客人跟你買的理由,找出客人的 Jobs to be done,每個人每天都有任務執行,都有事情要完成,你的產品/服務如何幫助他完成他的任務呢?

COGI 來說,
客人來這邊一站式的完成一週五天的上班專業感穿搭 OOTD ,
若晚上有商務社交場合、約會也合適直接穿去赴約,
2-3 小時左右解決逛街逛一整天也不一定挑選到合適場合/身形的穿搭困擾,
我們就是協助顧客完成他的 #日常穿搭 工作,
想要看起來時髦但又不用花太多時間逛街的這群顧客,是我們其中一部分的TA。

對他們來說,時間成本相對之下是更重要的考量。

你說他也可以是去比價找同款更便宜的對嗎?
是可以,但有找款比過價的你會知道(我在還沒開店前也常幹這種事),
首先你找到比較便宜的賣家,也不確定是不是真的同一款,
再來是看好評價之後,也不確定是否屬實?
結果最後還是跟自己信任、交易過的品牌選購。

或者跟相對便宜的店家下單,結果收到貨跟想像中的不一樣,
這中間的時間、等待以及購物的好心情,早就沒了。

以我自己的經驗來說,當我還是月領 28K 的上班族時,
你說要不比價格還真的難~
但職場經驗越來越多,薪水也慢慢提升之後,
真心覺得我的時間遠遠比那價差幾百元高得許多,
只要價格對得起品質,基本上就不太比價了。

你也可以去思考看看,你的商品是賣給誰?你的 TA 群眾是誰?要定義的非常細節,包含他的薪水 range 、平時消費習慣可能長怎樣,做哪種工作,平時會去吃哪種餐廳,休閒時間都在做些什麼,這些。

他們有哪些生活事務需要被解決的,是你的服務及產品可以幫到他們的呢?

不再用價格綁住自己,我一直深信一句話:他怎麼來的,他就會如何離開你。

這用在感情上或者經營顧客都是呢。

感情上來說:如果你今天當小三,那可能你的另一半也會因為有了新的小四而離開你。

經營顧客:客人因為低價而跟你選購,也會因為別人更便宜而離開你。

買賣終究是一場信任關係。

找出你的品牌價值,找出顧客的 Jobs to be done,相信你會找到你的市場定位的。

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