EP.28 銷售產品 & 銷售服務 你是哪一種?你可能沒想過的差異化觀點

最近在讀一本有趣的書:公司賺錢有這麼難嗎? 是我參加的讀書會夥伴推薦閱讀的,kobo電子書庫買不到,就上蝦皮買了二手書。

書中是以一個人的故事,與朋友的對話去探討公司賺錢的秘訣/如果你想把公司賣掉的話應該怎麼做,我是認爲不管你有沒有想要賣掉你的公司,都很適合增加經營公司不同面向的觀點。

其中一課是在聊:如果你的公司是銷售「服務」,尤其是客製化服務,你的現金流通常會較吃緊,因為顧客習慣享受完服務才請款、付款,例如廣告業;如果你的公司是銷售「產品」,會有較健康的現金流,顧客已經習慣先付款才能使用產品。

你的公司是哪一種,就算你現在是客製化服務,也是有機會將它流程化變成「產品」,這就是這本書在翻轉經營心態的其中一課。

有了「產品」後,你需要銷售業務,銷售業務也有分兩種人,一種擅長「銷售產品」;另一種擅長「銷售服務」。

擅長銷售產品的業務:

・產品銷售沒空一聽到客戶的需求,就修改公司的產品
・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位,以滿足淺在客戶的需求

如我過去待過的 SHOPLINE ,雖是SaaS公司,但也是屬於銷售產品的一種,我們不為客戶客製化修改產品(大多時候),因此必須在市場上找到符合產品的客戶,並且用不同角度“講得好像這個產品是為他的產業量身定做的一樣”,進而解決他的問題,讓他買單。

SaaS公司是什麼?

軟體即服務(Software-as-a-Service)或簡稱為SaaS,是向使用者提供雲端式軟體的方法。 SaaS 使用者是訂閱應用程式,而非購買再安裝,並且使用者可以透過網路從任何相容的裝置登入,使用 SaaS 應用程式;應用程式其實在距離使用者很遠的雲端伺服器中執行,而非使用者自身的主機內。

舉例:過去我們使用的Office 系列,還是 word2007, 2010 等,有新版本就要重灌一次。現在 Office 工具 已經有 Microsoft Office 365 也是採訂閱制,不需要一直重灌。

擅長銷售服務的業務:

・諮詢式銷售,會問很多開放式問題,探詢客戶的需求,客戶會透露出最深層的恐懼,指望你幫他量身打造出解決方案

如我過去曾待過的數位廣告代理商,先了解顧客需要,幫他量身打造適合他的廣告方案,其中有可能是現有產品/服務沒有提供的,會為了顧客額外去洽談廠商、網紅藝人等等。

我認為差異化最多的地方,是當你在銷售服務的過程(如廣告)需要講得頭頭是道,好像你很厲害,客戶覺得你好棒棒你會的他不會,他才會把廣告交給你執行;當你在銷售產品過程(如SHOPLINE軟體)需要用最簡單的方式讓客戶了解你的產品,可以如何幫助他,你很厲害不重要,產品可以如何解決他的問題比較重要。

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