EP.34 聊天就能聊出業績?聽出顧客的需求比說話更重要

身位業務員的我們,聊天的技能是必備的。在我的 Podcast 第一集 EP.1 業務工作 = 應酬滿滿?選擇權其實在你手上 就有聊到當業務不一定要「會應酬」,因此對我來說,聊天的任務也是一樣的概念,就算你現在不太會聊天,也能夠透過練習、真誠來感動你的顧客。

業務工作有分成 B2B(大多是提供解決方案為主)、B2C(大多是零售業為主)兩種類型,在我個人的經驗中, B2B 跟顧客聊天的方式、內容,與 B2C 是蠻不一樣的。今天就來分享這其中的差異化。

B2B 產業聊天模式

  1. 通常面對的顧客是老闆、主管/專案專員,大家的工作時間很寶貴,比較少會遇到打屁聊天,大部分簡單寒暄就會直接進入主題。
  2. 這時候“傾聽”很重要:
    1. 他的故事、他的難處、如果對方願意說更多越好,你可以越了解他,相較之下可以提供給他最適合的合作方案
    2. 面對老闆 > 講重點,不要拐彎抹角
    3. 面對窗口 > 了解他在公司的決定權到哪邊,真心幫他解決他的難處,遇到好窗口有時候比老闆好搞定。

B2C 產業聊天模式

B2C 以零售業為主,在銷售的過程中較不是「合作」關係,而是「買賣」關係,買東西通常會想要跟朋友買,因此在 B2C 產業中,常常用的方式是「先成為朋友,再成交。」聊天的方式就比較會貼近日常生活、相對輕鬆,在這方面需要你真心、真誠地把對方當朋友,才能獲取信任。

人們會忘記你說過的話、忘記你做過的事,但不會忘記你曾帶給他們的感覺。
People will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.

美國當代女詩人 Maya Angelou


市面上有眾多書籍、課程在教你聊天的技巧,但別忘了最重要的是「真誠」,你是否真心對方一定感受得出。

我們空中見囉!

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