EP.62 本質思考你要的生活、事業的樣貌;行動獲取你要的人生。 — 師父

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書籍簡介

師父:那些我在課堂外學會的本事

好好賺一筆,去過自己想要的生活!

Tom Peters: 如果創業者只讀一本書,就讀這本《師父》吧!

作者:

諾姆.布羅斯基Norm Brodsky

  創業家,成立過八家成功的企業,並三度躋身《企業》(Inc.)雜誌五百大排名。他與鮑.柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」(Street Smarts)專欄,獲得美國商業界與媒體高度推崇,並贏得2008年「美國商業編輯協會」頒發的Azbee Award金牌獎,並曾兩度入圍「國家雜誌獎」(National Magazine Award)決選。

鮑.柏林罕Bo Burlingham

  美國《企業》(Inc.)雜誌總編輯,並與諾姆.布羅斯基長期合寫專欄。他先前的著作《小,是我故意的》(早安財經)入圍《金融時報》(Financial Times)年度商業書大獎。

推薦閱讀對象

  1. 想創業但還沒行動的人(先了解創業可能會遇到的問題)
  2. 正在創業的人(頭都洗一半了,還不趕快學習)
  3. 羨慕創業家的人(當上班族其實也蠻好的,嗯?)
  4. 想了解創業家有什麼煩惱的人(BD、業務們,透過本書了解老闆在想什麼吧)

書籍心得分享

關於創業家心態

  1. 培養你韌性
    1. 每個人都會犯錯,犯一大堆的錯,只要繼續經營事業,就會不斷犯錯。從失敗中反彈、在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力就是韌性
    2. 我們從這件事中學到了什麼?未來我們要如何調整?,做了哪些改變,這些改變的影響有什麼好處?這些好處全來自於這個失敗,這次失敗對公司來說是一大好事。
    3. 獲取生意經驗只有一種方法:去做、去承受,沒有嘗試就不會成功,就算最後情況再糟,你也是學到了寶貴的一課,可以用在你下一次的事業上。

曾經有一次,老闆交代給我一個客戶(以下簡稱 A品牌 ),我自信滿滿地接下,自以為的覺得反正是老闆的朋友,應該就是會簽約吧?
在開完會之後,了解對方的進度,大約半年後左右才會進行到我們合作的業務,於是並沒有追得太緊,也疏於 follow up ,直到某一天老闆敲我說:「 A 品牌那邊如何?都還順利嗎?」
此時我才突然想到有點久沒有跟她聯繫了(應該有 2 個月左右),再敲他的時候,他說已經跟其他競品簽約了。
當下真的是晴天霹靂,覺得我怎麼會犯這個這麼簡單的錯誤?而且真的有夠丟臉!
如果我有做好 follow up (定期關心、分享新知等等),一定有機會中途攔截這個悲劇!
於是,我重新整理我的 follow up 邏輯跟執行方式,絕對不能 miss 任何一個客戶,
也是因為這樣,往後幾乎每一個沒跟我簽約的客戶,我都會知道真正的理由、他不跟我簽他跟誰簽,也藉此優化我們公司的服務,讓未來的簽約機會更高。

也因此驗證了本書作者提到的,這些好處全來自於這個失敗,這次失敗對公司來說是一大好事。

業務很常遇到的問題就是,這個月業績不好怎麼辦?
為什麼不好?有盤點客戶來源嗎?知道客戶沒簽約的原因嗎?是否有真正 follow up 好每一個客戶?新舊客戶佔比多少呢?

從每一次的失敗裡學習,這一次失敗真的沒關係,把眼光向前看,如果因為這次失敗而有所改變,你一定會感謝過去的自己。

  1. 勇敢地開口你不提出要求,就不可得到
    1. 被拒絕的次數,比你想像的少很多
    2. 當銷售失敗時,想的是:既然這麼做行不通,那我得試試別的

我在擔任數位廣告 AE 的那段時間,是我做陌生開發時被拒絕&掛電話最多的時候,如果看文章的你跟我一樣當過廣告業務,大概懂我的心情,
我想可能跟信貸被掛電話的比例差不多了,通常在講你好我是 Google 廣告代⋯⋯還沒講完電話就被掛了,
也不能怪客人,因為他大概一天接了 10 幾通這樣的電話,不覺得煩都奇怪吧。

也因此對於被拒絕的這件事,我不再用“啊我被拒絕了”這種心態去看待,而是想說:我要怎樣才不會一開始就被掛電話?

當你的心態轉變了,不再放大“被拒絕”這件事,對於你的業務開發旅程來說,至少工作的心情不會太差,也能提高開發的效率,不妨試試看喔!

  1. 打造好名譽
    1. 良好的聲譽是事業上最珍貴的資產
    2. 不詆毀競爭者

大學時我就讀企業管理系,每個學期都有做不完的「分組報告」,組內一定會有那種擺爛、不 care 交稿日期、反正有人做我就先休息的同學,
我印象非常深刻,當時經濟學老師跟我們說:「大學就是一個小型社會,不要小看你旁邊的同學,你不會知道真正出社會後,你會不會在職場上需要他幫你一把;至於那些分組擺爛的同學,也不用太 care 他們,你只要顧好你自己,確保未來你旁邊的同學們如果有好的職缺、合作機會,還願意找上你。」

  1. 人生規劃必須先於事業規劃,公司只是達成目標的工具
    1. 目標是什麼?你的人生想要怎麼走?從家庭觀點來看,你想要五年後過著怎樣的生活?想要多少休假時間?
    2. 比建立公司更重要的,是你所要過的生活。如果有夢想而不去追求的話,你會遺憾一輩子。

這個概念不是第一次聽到,但這個作者又再更清楚地強調:「公司只是達成目標的工具。」

台灣的環境有一個很奇怪的氛圍(也可能跟我的同溫層有關係,因為我在數位、電商圈待久了),好像你沒有被動收入、沒有副業斜槓、不是創業家,未來就會很慘被通膨追殺會餓死。
但我自己“現階段”的感受跟體會是,沒有必要去強調怎樣好怎樣不好,當上班族領固定薪水,某些職務可以年薪幾百萬也很好,那還是淨利,你創業要做多少業績才有這個數字(?)。每個人都有自己的人生目標,如果你達成目標的過程太不開心、壓力太大、生活過得不好,那不是適得其反嗎?

關於創業家經營公司實際面

  1. 毛利率很重要(經營公司是要賺錢,而不是帳面數字漂亮就好)
    1. 你的客戶一定要是付得起錢的人
    2. 脫離業務員心態「只看營業額」

之前在電商圈的時候,就常聽到像這樣的鬼故事:營業額每個月上看幾百萬,但是實際上根本沒賺錢(削價競爭,別人降價也跟著降),出貨累到炸,銀行存款慘不忍睹。營業額高,真的是好事嗎?如果這筆生意,讓你不賺反賠,你還要做嗎?

  1. 手寫記錄業績
    1. 每一筆銷售跟成本,計算毛利率

雖然現在電腦、軟體技術很多工具都很先進,但手寫比較有感覺(?)這個我還沒試就覺得應該無法堅持下去,可能這本書的年代真的比較久了,供參考。

  1. 業務技巧
    1. 傾聽,讓對方感受到被聽到、被了解,也得到相對應的回應。關掉偏見跟意見,傾聽客戶想說的話,結束會議時要有溫馨的感覺(被理解)(感性層面)
    1. 做業務沒有真正的捷徑
    2. 充分準備的習慣。了解客戶背景、競爭對手、他們在意的事情,見面之前做功課,見面時讓對方認為你已經對他們有基本認識了
    3. 不管到哪裡都在吸收點子,所見到的每一個人都可以給你新的觀點。
    4. 親手寫的信

作者說:「傾聽是一種失傳的藝術,只要仔細聽你的客戶和潛在客戶說些什麼,你就能得到競爭優勢。」
我曾經看過另一個說法是:「傾聽的最高境界是,聽出對方沒說出口的事情。
你如果問我這要怎麼練習?我只能說:請先從「心無旁騖」的認真傾聽開始練習,大部分的人在對方講話的時候,都在想我等等要怎麼插入講我想講的事情,如果你有這樣的習慣,就先練習真正的「聽」對方說話吧!

做業務沒有真正的捷徑,現在自媒體時代,或許我們可以利用不同的媒介接觸到潛在消費者,但真正跟顧客長久的關係、你的專業能力,還是要靠真心的經營、時間的累積的。

你在見客戶之前,做了哪些準備呢?進會議室之前,請先想好會被拒絕的狀況有哪些,並且準備好相對應的解決方案。
B2B 產業的話,網路上可以搜尋的客戶資料都查過了嗎?粉專最新消息看了沒?會面者有哪些人,分別是什麼職位呢?
B2C 主要面對一般終端消費者,大部分較難有先查資料的時間,但如果是舊客戶,是否可以簡單訊息或電話聯繫瞭解他這次與你見面的目的,有沒有特別想看的商品呢?會跟誰一起來呢?

我個人有一個興趣是「觀察他人銷售」,以前還有第四台的時候很喜歡看購物台,看主播如何引導觀眾的情緒到最後打電話購買;現在特別喜歡看厲害的直播主賣東西(但都要好浮誇才能吸引人XD);平時喜歡逛傳統市場(不要小看大哥大姐們他們的銷售功力都超強)、逛街都是因為想要跟不同的人互動,獲取一些厲害的銷售心法,再看如何運用在自己的生活或者工作中。

  1. 選擇團隊成員(業務員)
    1. 雇用業務員,但不是企業家(固定薪資)之所以靠銷售維生,是因為喜歡銷售,且擅於銷售,激勵他們的因素跟其他員工一樣,只是他們剛好是做業務而已。
    2. 至少待過兩三家公司(第一家的話應該2年就會走)
    3. 不請超級業務員(為了業績什麼話都說的出來)

在這部分作者提到一個有別於以往,大家都認為說要找到好的業務員,就應該用高獎金吸引。
取而代之的是應該用高底薪低獎金去吸引真正優秀、並且穩定的業務員,對於公司運營來說,人員的流動跟新人的教育訓練花費的時間跟金錢是很可觀的,如果可以讓人更穩定的在公司發展,才是經營公司的長久之計。

我曾經待過高底薪低獎金的業務團隊(團體績效),在整體的人員流動率及團隊氛圍來說都是我的職涯經驗裡最好的;
在高獎金(個人績效)的團隊中,不可否認領薪水是以前從沒想像過的數字,但是在團隊氛圍及人員流動率來說對於公司來說就會是一大挑戰。

總結:

讀書的目的如果是為了改善生活、改變自己的話,最重要的還是行動。
如果覺得今天的分享很多都很受用,請至少先從「其中一項」開始改變、行動吧!
開始行動,才會真正的產生改變的力量。

書籍金句摘錄

從失敗中反彈、在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力就是韌性

獲取生意經驗只有一種方法:去做、去承受,沒有嘗試就不會成功,就算最後情況再糟,你也是學到了寶貴的一課,可以用在你下一次的事業上。

當銷售失敗時,想的是:既然這麼做行不通,那我得試試別的

良好的聲譽是事業上最珍貴的資產

比建立公司更重要的,是你所要過的生活。如果有夢想而不去追求的話,你會遺憾一輩子。

EP.62 本質思考你要的生活、事業的樣貌;行動獲取你要的人生。 — 師父

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